关于价格谈判的话题，在外贸行业可谓是经久不衰。和客户周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历报价砍价，再报价再砍价的不断循环！

这是争取自己利益的重要阶段。良好地掌握谈判技巧可以带来更高的利益，而糟糕的谈判则浪费时间和精力。

首先，交流的气氛非常重要。在面对客户时，尽可能地使彼此方便，并表现出善意和诚意，以便从一开始就可以在友好和谐的氛围中进行沟通。

同时，良好的态度是外贸谈判的基础。对外贸易谈判应保持冷静。当订单超过公司的可接受水平并且难以启动时，将对你的发展不利。因此，并不是说大客户是好的，所以合适的客户才是最好的。

其次，我们需要了解谈判对象，分析外贸客户。只有了解对手，我们才能知道对手的弱点在哪里。因此，在进行谈判之前，请了解客户的偏好，优缺点，个性等。只有通过了解谈判对象，你才能为客户类型制定谈判计划。

初入此行的外贸新手往往在面对客户砍价时无从下手，但只要掌握谈判中的逻辑框架，就能以不变应万变。那么下面，用一张图理清谈价思路！

在客户和你说，你的产品价格高，谁谁的价格低，还列举了竞品的优势时，你可能就慌了，稀里糊涂答应降价。

但其实，在其他条件都还没谈的时候，被客户牵着走，会使谈判由主动变被动，重点完全转移到了价格之上。既然开了头，客户就知道你会降价，那么客户这个时候思考的就是怎么让你给他更多优惠。

当客户说价格贵的时候，我们需要先明确客户是否真的有订单需求，并去思考自己的价格是否真的相较行业过高。如果不是，就要通过自己的谈判技巧与客户沟通。

1.客户经过市场调研和分析最终发现我们的价格确实处于比较高的水平，并且其他优势不明显。

2.增加其他贸易条款时，我们可以适当让价格，比如说可以要求下降价格的同时，增加采购数量，多交预付款等优势条款。

降价时，有几个可以注意的点：

1.降价一定不要一次降太多，这会让让客户怀疑报价有水分，认为你的产品不值那么多钱；

2.千万不要在邮件里去讨论，有可能怎么丢的都不知道。一般议价客户都是比较有倾向了，尽量引导到即时通讯或者电话上，这样遇到不同的情况还容易去解决和跟进。

3.提出的解决方案不要只是为了挽留客户，而是基于客户是如何让你降价的，客户的整体情况去评估。

总结一下，价格谈判需要在了解自己的行业价格水平和价格优势的基础上，拥有强大的心理素质。价格谈判一口报价留余地，恶意还价直接拒绝，善意还价注意心态，耐心冷静，喜怒不形于色。

如果在价格谈判让客户感觉不专业，报价不自信，对于自己的价格优势，其他的核心优势表达不清楚，犹犹豫豫，吞吞吐吐，即使价格再有优势，也会导致客户会选择放弃订单。