当今的外贸生意，着实难做。随便一个订单，都面临着惨烈的竞争，客户的压价，同行的价格血拼，很多小贸易公司或者工厂，可能一年的利润都没有70万    那我是如何实现这不可思议的一个订单毛利70万呢？还听我娓娓道来。

2015年的时候，我和一个法国客户S，共同开发了一款产品，这款产品是由西班牙设计师设计的，造型很是不错，我用设计图吸引了S客户的注意力，他愿意投入模具费和我共同开发这款产品，对我而言，因为客户承担模具费，所以我几乎是没花成本拥有了一款新产品，半年时间我们把产品开发出来了投入市场，但是S客户并没有把这款产品卖起来，到2018年的时候这款产品才出了不到1万台，所以应该说这款产品在S身上其实没有实现双赢。我也没实现多少利润。 但是这款产品工厂在国内却卖起来了，应该每年都有几万台订单，因此工厂也比较感激我，可是我也没赚到什么钱。

尽管这款产品我一直没赚到什么钱，但我一直觉得这款产品的设计是非常不错的，S客户没成功我也想不通什么原因。我一直觉得这款产品会有爆发的机会。

2017年一个英国客户J和我开始合作，选了三款产品，其中一款就是这款我和S客户开发的产品，因为这款产品成本比较高，所以是定位在J客户的三款产品中的最高端来销售的，J客户也就下了1500台，后面就没有什么消息了。 我一直也没觉得J客户会有什么大的生意机会。 但是无论如何，我和J客户的沟通一直很不错，包括我在英国和他见面，以及我对行业及产品的专业，让他深信我是这个品类中国最好的供应商，而且在他和生意不大的情况下，我的服务还是比较好的，他三款产品的选择也都是我建议的，他是在我的引导下进入了这个类目的采购。

转机来自于今年他突然的一个询盘，问我这款和S客户开发的这款产品，如果下3万台是什么价格？ 对于这种单价比较高的产品，一个订单3万台算是比较大的订单了，我一方面表示怀疑他是否有这样的销售能力，但是另外一方面也和工厂商量是否可以有降价空间（毕竟单次订单量大）。

在作出基本判断之后（和他在微信沟通后），确定这个是一个真实需求，来源于J客户的一个大型连锁终端客户（几千个连锁终端），他们准备一款产品进行大型促销（以赠送的方式），目前我们的产品入选到最后的三款产品当中。

在得知此信息之后，我并没有急于降价，因为我的判断是 1 客户如果最终选中我的产品，也不会是因为价格，因为我的产品是高端定位 2 客户目前在中国只能找到我做这款产品，别人没有这款产品的模具 3 客户是一次性促销，而且是赠送，我不觉得他们真的会对价格有多敏感 。因此我的报价只是在我标准报价上面降了很少的比例。我当时心中还是怀疑客户是否能拿到订单。

另一方面，我也和工厂商量价格。 无独有偶，工厂正好缺单，答应我如果能一次性下单3万台，可以在原来价格上降价15%。

在询盘之后，我就一直和客户在微信上保持沟通，我也给客户一个信心就是不要担心价格问题，接到订单才是关键，因为我认为从我目前的成本结构，只要接到当就必然有较好的利润，哪怕再让几个点给客户。 客户也和我们随时沟通项目的进展以及终端客户的决策过程。

沟通半个月之后，突然一天他微信告诉我可能客户要最终决定了，数量可能会有4万台，基本已经选中了。但是价格上要我让一点，我毫不犹豫的答应了，因为他要我降价的部分其实只有2-3%，对于我来讲，其实毛利率已经比正常的订单高了10%！ 这个订单我毛利率在20%以上！

当天半夜两点，他最终给了我个信息，客户最终数量是3.6万台。也是一个足够惊喜的数量了。

我掐指一算，这个订单我的毛利在70万人民币以上！

高兴是高兴，钱没到账什么都是空的，我们赶快和客户确认订单，客户答应在一个星期内安排定金，我们这边也安排工厂开始备料。

果不其然，定金很快到账了。后面就是等出货了。

这个订单分享到此为止，几点体会

1 运气还是主要成分，不要以为是自己牛逼。J客户主要是有终端客户这个关系，而且正好碰上终端客户促销的时机。

2 和J客户保持良好的沟通和信任很关键，J客户在这个品类就只考虑过我，因为我在一开始就以非常专业和行业专家的角色进入他的视野，因此他也只推我的产品，这也算必然性之一吧。

3 订单到手之前的博弈很关键，一方面通过大数量得到工厂足够的支持（价格，产品），另一方面对客户又不能快速降价，我估计如果当时我看到大订单，直接杀底价出去，可能我的利润只有5%。所以降价一定不是最佳策略，而是充分了解客户背景信息，知道项目成功的关键点，再伺机而动。

4 这种订单是可遇不可求，不能老是期望碰到这种事情。要有平和的心态。