首先，外贸人要了解行业价格水平，清楚自家产品在行业内的价格级别。其次，了解自家产品优势，了解客户的公司规模、公司能力、客户采购习惯。这些都是与客户谈判时的底气所在，可以增加谈判的成功率，知己知彼，百战百胜。

针对不同的客户，做出差异化价格策略。比如，欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格。

在谈判过程中，细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点，有利于最终促成合作。

在谈判之前，我们一般都会准备三个价格：比理想价格高一些的，理想价格，比理想价格低一些的（也就是我们能接受的最低价格）。当谈判刚开始的时候，我们不要先把最低价亮给客户，我们可以先对产品优势进行宣传，然后拿出笔理想价格高一些的价格表交给客户翻阅，看客户对这个价格的反应。如果客户对这个价格不满意，肯定会提出异议，这时候我们就可以根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低我们的标准，将理想价格提出，看客户能否接受。

理想价格基本上就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，我们再将最低价报给对方。不到最后时刻，不要轻易将底牌亮出来。

如果我们再刚开始谈判的时候就将最低价报给对方，对方一定会认为价格还有商量的余地，到那时我们再告知对方不能再降，很容易引起顾客的抵触情绪，所以要在一开始把价格报的稍高，最后成交的价格在我们能接受的最低线之上就行。 

如果顾客提出的要求让我们有些为难的话，我们可以采取“以一换一”的原则，满足客户的一个条件，同时我们也提出一个条件。比如，我们在价格上稍作妥协，那么我们就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。这样双方都能得到满意的结果，皆大欢喜。

在外贸谈判中，沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。

在谈判过程中，要避免因为逞一时口快而丢了客户。当客户提出一个很难满足的要求时，你一定要让客户觉得你很配合、很诚恳，但是考虑到成本等种种原因，确实是有困难的，取得客户的谅解。