Jean刚入外贸行业，是妥妥的新人一枚，也许是受疫情影响，又或许是他还没有找到合适的途径，总之在入职的三个月里，Jean没有拿下一个单子。

 

   公司没有什么平台，除了三大社媒，他找不到更多的途径去开发客户。更让他郁闷的是，千幸万苦找到的客户，在发送开发信后，对方回复说已经有供应商了。

 

   相信很多新人都会遇到类似的情况，在开发客户的过程中困难重重，那么咱们来听听外贸多年经验者是怎么应对这些问题的吧。

 

 

Kedo：

   开发客户时，客户已有供应商那是常态的，我在这行工作有12年了，我发现做客户啊，和追女孩是一样的。在对方有稳定的男朋友的情况下，你要怎么做呢？如果死缠烂打，那稍有不慎，就落得挨骂拉黑的下场。最好的建议是采取暖男套路进攻，先获取联系方式，在聊天过程中让女孩明白，你和她现任的不同之处，有何优点。哪怕当前因为对方与现任感情稳固，导致你无法介入，但你得时不时冒个泡让她知道你在等待着。

 

   其实爱情也好，生意也罢，从来都不是一帆风顺的。等他们关系出现间隙，一直在备胎岗位的你，就有机会转正了。

 

 

老郭：

   无论是服务还是产品，都有各自的优势劣势。建议先了解客户公司及业务情况，知己知彼，侧面了解可客户和目前供应商的合作模式及价格，在此过程中适当强调你们公司产品优势，找机会促成合作。

 

Lee：

   现在受疫情影响，可能客户需求放缓，不要急躁，慢慢积累潜在客户，总会开发出客户来的。就像撒网一样，也许撒好几次网都不见得能捞到一条鱼，但假如就此放弃，那可能就真的捞不上鱼了。可能手动开发比较慢，那么去利用一些服务工具，说不定能直接找到客户的负责人呢。加油！

 

Gling：

   没有供应商的客户要么是小白或者刚入行，要么就是老奸巨猾的，每次都重新问价格，找最便宜最合适的。所以有稳定供应商的客户原则上才是有实力的客户，你要做的就是差异化竞争，把握住客户一瞬间的动摇机会，建议看看宫斗剧，尤其是各位小主是怎么上位的。争客户如同争宠，要么打入冷宫，要么就是每天都翻你牌子，好在皇上很多，不止一个。

 

   听了这么多过来人的经验，是不是觉得有点开窍了呢？其实客户开发有很多方式，不同的产品选择的渠道也不同，那么小编在这里根据外贸不同阶段，以及关注点的不同，来谈谈客户开发的不同方式吧。

 

初创阶段：资金少，尽可能选择启动资金投入少的方式

 

   比如初创阶段可以选择邮件+电话的开发方式，申请个免费的邮箱（最好是专业的企业邮箱），再利用skype拨打国际电话，通过谷歌搜索精准目标客户，有了联系方式，就能开始。

 

   邮件+电话的形式能够保证客户收到你的推广信息，但最终有没有效果，还是取决于你的邮件和电话沟通的内容，只要提供的产品内容对客户来说有价值、有吸引力，那么就会有效果。而且还能根据这个过程进行调研，深入挖掘客户需求。

 

   主动开发完全可以开发出很大的销售订单，只不过大多数靠人工操作，比较耗时耗力。

 

   前期有实力，尽早规划和测试一些大体量的获客渠道也未尝不可，花钱买时间。

 

发展阶段：有一定资金，追求规模化获客

 

   此时，企业度过了初创阶段，产品也得到了市场验证。那么在这个阶段，需要追求的就是如何规模化获客，需要考量的是如何大量获客。

 

   以B2B跨境业务为例，一般有以下几种思路：

 

第一类：被动等意向客户上门来

 

   直接想要采购的意向客户肯定是获客的要塞。那要塞在哪里呢？假想下，如果国外客户想找中国供应商会通过哪些渠道？

 

   1谷歌搜索

 

   2上B2B电商采购平台找

 

   3上专业展会找

 

   4还有些零散的渠道，比如行业协会，专业杂志等等，不适合大多数，暂时不考虑。

 

   主流是这样的方式，那开发客户就在这些渠道上下大力气。

 

   针对谷歌搜索的客户怎么开发？

 

   1SEO推广就是做搜索结果自然排名，但是一般会需要3-6个月开始见效。

   2点击付费（PPC）排名则立竿见影，但是费用更高。

 

   B2B平台的客户怎么开发？

 

   别做多，先做个核心的XX巴巴会员先，再有能力做些点击付费排名，多发发产品，更新等等。

 

   专业展会怎么开发？

 

   找专业的展会公司谈，结合全球市场的数据，找出核心的展会试水。

 

第二类：主动去开发精准目标客户

 

   目标客户常出现在哪里？聚集在哪里？

 

   客户肯定经常待公司:

 

   所以邮件+电话等开发方式是相对比较高效的，有条件的对一些高等级的客户上门拜访，深入交流也是不错的方式。

 

   客户会使用社交app，领英，Facebook等:

 

   就用这些app进行开发，有免费的主动开发方式，也有付费的广告形式。

 

   客户会在社群（圈子，FB群，领英群）中：

 

   通过社群来做主动曝光开发。

 

   客户会线下聚集，如展会、行业沙龙、论坛等：

 

   参加活动去开发。

 

第三类：让客户、产品给你带新客户

 

   这个方式是建立在前两者的基础之上的，但是用好了效果超级显著。

 

   发展已有客户成为经销商，让其不断发展新客户。

 

   给已有客户奖励（可以物质，可以人情），让其推荐、转介绍。

 

   把产品设计的非常特别，有个性、有价值，而且有品牌或者有联系方式，让其他客户能看到，能联系到你。

 

   上述这些方式，都是B2B外贸的主流获客方式，找到最合适（投入产出比最高）的那个，并集中精力去做好，千万销售额都不在话下。

 

   如何确定哪个合适？

 

   要测试过，用实际数据说话，对比投入产出比，来筛选。建议大体量的、小成本的渠道先测试。

 

   还是那句话，这些开发客户的渠道都是好的，只是看你用不用的好，适合不适合。

 

   Tips：

 

   做长期客户开发考虑，个人比较喜欢线上推广的方式，一来因为规模大，二来是长期价值大，三人工介入少。

 

   做短期客户爆破开发，多种形式结合的主动开发，也是不错的选择。

 

   获客卖货是做好外贸的核心所在，就像追女孩子一样，在哪里用心，在哪里收获的概率就会更大。如果觉得自己做这些太麻烦，关注转单云，我们拥有全定制外贸独立站营销体系，核心团队由外贸圈资深人士组成，专注于服务中国外贸企业出海，提升独立站询盘转化率。